Chaque entreprise qui souhaite atteindre ses objectifs et augmenter ses revenus ne doit en aucun cas se concentrer, uniquement, sur la maximisation de ses prospects. Un portefeuille clientèle important d’une entreprise n’a aucun impact sur les résultats, ce qui est important en réalité c’est l’efficacité commerciale de maximiser les ventes.
Les chefs d’entreprise ne pensent pas souvent au pouvoir de combiner les ventes et le e-marketing pour atteindre cet objectif. Lorsque le Commercial et le e-Marketing ne fonctionnent pas bien ensemble, la qualité des prospects n’est pas toujours cohérente.
Le e-Marketing doit se concentrer sur la maximisation des ventes et non pas d’inonder le département commercial avec des prospects de faible qualité, résultat : détourne les vraies perspectives e-marketing de l’entreprise. Pour garder le focus sur cet objectif, les départements commercial et e-marketing, doivent donc travailler ensemble pour définir les stratégies et les objectifs de l’entreprise.
Que se passe-t-il quand les départements e-Marketing et Commercial ne sont pas alignés
La fonction e-marketing, au sein d’une entreprise, est de promouvoir les produits et services et d’attirer des acheteurs et prospects. Le département commercial est censé obtenir des prospects, suite aux efforts établis par le département emarketing, et les transformer en clients. Cela semble facile, cependant, lorsque les démarches entretenues par les deux départements, le e-Marketing et le Commercial, ne sont pas ordonnés, aucun des deux départements ne peut bien faire son travail avec excellence.
Souvent, cette dissociation, engendre l’arrêt du processus de vente et crée une frustration au sein des deux départements. Le département commercial reproche au département e-marketing le fait que maximiser les ventes consiste à obtenir de plus en plus de prospects de meilleure qualité du département e-marketing. Le département e-marketing, de son tour, pense que les ventes seraient plus élevées si le département commercial faisait un meilleur travail de suivi des prospects.
Planification stratégique
L’absence de communication entre les deux départements et l’utilisation des mesures de succès distinctes conduisent le processus de vente au point mort.
S’il n’y a pas de système de rétroaction formel entre les deux départements, le département commercial ne peut pas aider le département e-marketing à affiner leur définition d’un client idéal, et il ne peut pas aider le département commercial à tirer parti des campagnes e-marketing pour conclure des ventes.
Avantages de l’alignement des deux départements e-Marketing et Commercial
L’alignement des deux fonctions, e-Marketing et Commercial a un impact incroyable sur le succès de l’entreprise : une augmentation des revenus, des taux de conversion supérieurs et une meilleure fidélisation de la clientèle sur le Web.
La fonctionne e-marketing améliore ainsi sa capacité à trouver les meilleurs prospects dû à leur entente sur ce qui constitue un bon prospect et ils peuvent développer une stratégie en communication digitale pour faire passer un prospect tout au long du processus d’achat, de la sensibilisation à la vente finale.
Cette compréhension améliore davantage les efforts du département e-marketing à déterminer ce qui motive un prospect à devenir client et la fonctionne commerciale, de sa part, peut aider le personnel du département e-marketing à comprendre les obstacles auxquels ils se heurtent et contribuent davantage à affiner la définition d’un prospect de haute qualité.
Obtenez plus de commentaires des clients et nourrissez vos prospects
Les départements e-Marketing et Commercial peuvent fournir des commentaires sur les campagnes e-marketing. Ils peuvent en apprendre davantage sur les résultats des efforts établis pour aider à améliorer les efforts d’une campagne e-marketing futur. Cette boucle de rétroaction est essentielle pour rendre les efforts des deux départements plus efficaces.
• Le e-Marketing peut jouer un rôle important dans la promotion des prospects. Si un prospect n’est pas prêt à acheter, les vendeurs ne devraient pas avoir besoin de passer du temps à rester en contact. Mais le département e-marketing peut travailler avec le département commercial pour segmenter l’univers des prospects qui doivent être nourris et développer un programme de suivi solide pour chacun de ces segments.
• Rester en contact avec les clients est essentiel à la fidélisation des clients. La segmentation des clients pour les programmes de suivi et fidélisation est beaucoup plus facile lorsque les deux département commercial et le e-marketing travaillent ensemble pour identifier les déclencheurs qui devraient entraîner un contact en fonction de la situation du client.
Comment réussir la combinaison entre le Commercial et le e-Marketing
Combiner la fonction commerciale et le e-marketing ne signifie pas nécessairement que vous créez un nouveau département, ou une nouvelle fonction, englobant les deux équipes. Les départements e-Marketing et Commercial travaillent en étroite collaboration et il ne faut pas les séparer.
Ci-après quelques conseils clés pour réaliser cet alignement facteur essentiel pour maximiser les ventes.
1. Créez un entonnoir de vente
Une compréhension sur la méthode de travail des deux fonctions e-Marketing et Commercial, et ceci dans chaque étape de votre entonnoir de vente global. Cette étude peut être présentée sous forme d’une représentation graphique qui montre clairement le passage de la stratégie e-marketing établie aux ventes réalisées. Cela aidera vos deux équipes à visualiser très clairement pourquoi il est si important pour elles de travailler ensemble.
L’entonnoir de vente peut comporter quatre étapes : sensibilisation, intérêt, négociation, décision, action et évaluation.
Cette démarche va nous aider à identifier l’étape où le e-marketing transformera un prospect en vente.
2. Mettez-vous d’accord sur un client idéal
Savoir à qui vous vendez est important à la fois pour les fonctions e-Marketing et Commercial, et vos départements e-marketing et commercial ont probablement déjà décidé qui est leur client idéal. Vous devez maintenant vous assurer que les deux départements s’entendent sur une définition. Le manque d’accord dans ce domaine est à l’origine de nombreux problèmes.
3. Coordonner les campagnes de vente et de e-marketing
Supposons que vous vendez des produits de terroirs. Si votre équipe e-marketing cible le type d’utilisateur 1 et votre équipe de vente cible le type d’utilisateur 2 en même temps, le chaos s’ensuivra. Le e-marketing sera frustré car l’équipe de vente ne se concentre pas sur les prospects qu’elle envoie, mais l’équipe de vente essaiera d’atteindre ses objectifs pour les ventes de type utilisateur 2.
4. Suivi des indicateurs de performance clés conjoints
Traditionnellement, les ventes et le e-marketing ont défini différents indicateurs clés de performance (KPI), un fait qui a continué à creuser un fossé entre les deux départements. Lorsque les ventes et le e-marketing sont alignés, il est possible d’ établir des indicateurs clés de performance conjoints , par exemple:
• Durée du cycle de vente: à mesure que les ventes et le e-marketing s’alignent, le cycle de vente devrait se raccourcir.
• Ratio MQL / Opportunity: les deux départements devraient travailler à augmenter le nombre de leads MQL qui se transforment en opportunités.
• Ratio opportunité / client: les deux départements peuvent contribuer à accroître les opportunités de devenir plus de clients.
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